在激烈的國際競爭和強大的技術(shù)壁壘面前，首臺套的誕生，是我國裝備制造業(yè)實現(xiàn)高端突破的標志。然而，即使有國家政策的鼓勵，這些首臺套產(chǎn)品走向市場的道路依然困難重重。浙江也不例外。為加快首臺套的市場推廣，鼓勵設(shè)備制造企業(yè)通過自主研發(fā)替代進口，也鼓勵用戶企業(yè)更多地購買國產(chǎn)創(chuàng)新設(shè)備，浙江省經(jīng)信委等有關(guān)部門正在進行保險補償?shù)热珖�首�?chuàng)性的探索。

　　“第一單”背后的艱辛

　　今年4月底，杭州杭氧股份有限公司正式拿下中國神華寧夏煤業(yè)集團公司6套每小時制氧10萬立方米的空氣分離設(shè)備訂單。

　　這一神華寧煤“煤制油”項目，總投資達到550億元。招標中， 12套每小時制氧10萬立方米的空分設(shè)備，總額40億元，創(chuàng)下迄今全球空分行業(yè)一次性簽約金額最高紀錄。最終，杭氧和國外企業(yè)分別競得6套設(shè)備的設(shè)計、供貨和服務(wù)標的，平分秋色。

　　在搶得“全球空分行業(yè)第一單”的風(fēng)光背后，卻是長達5個月的艱難談判。

　　與杭氧同臺競爭者，是包括德國林德集團、法國液化空氣集團、美國APCI空氣化工產(chǎn)品公司和弗萊克斯美國公司等在內(nèi)的行業(yè)巨頭，無論技術(shù)及管理，都已非常成熟。反觀杭氧，2000年7月才研發(fā)出首套2萬等級空分設(shè)備，而此前這個等級及以上的大型空分設(shè)備市場均為國外大企業(yè)壟斷。2012年通過自主投資、技術(shù)創(chuàng)新，杭氧研發(fā)制造了國內(nèi)首套具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)、也是單套規(guī)模最大的8萬等級空分設(shè)備。

　　有了杭氧這個對手，跨國公司叫價再也不能說一不二，國內(nèi)市場價格至少下降了20%至30%�！斑^去一套2萬等級空分設(shè)備能賣到2億元，現(xiàn)在一套6萬等級的也才這個數(shù)。”杭氧銷售中心總經(jīng)理吳巧香告訴記者。

　　眼下，跨國公司越來越重視中國市場，也開始采取低價策略吸引客戶。吳巧香坦言，以神華寧煤項目為例，由于是“首臺套”，杭氧在某些關(guān)鍵設(shè)備的采購成本可能還高于對手，想拼價格勝算不大。

　　“商務(wù)談判就進行了7輪，每一次都很艱難，有三四次差點就沒戲了�！眳乔上慊貞�，從2012年7月18日拿到標號起，整整5個月耗在漫長的談判上。“從某種程度上，我也理解用戶，畢竟投資大，周期長，萬一出問題損失極大。相對跨國公司，我們以前沒有這方面的業(yè)績。幸好，國家包括這些大企業(yè)還是支持民族裝備工業(yè)的，而我們也只能以過硬的技術(shù)實力、最優(yōu)的服務(wù)來說話。”

　　但并非每一家企業(yè)都能如此幸運。

　　杭州汽輪動力集團有限公司就屢屢遭遇首臺套產(chǎn)品因業(yè)績空白帶來的困擾。

　　“大型首臺套裝備特點之一就是沒有經(jīng)過實際投產(chǎn)使用，一旦遇上硬門檻就跨不過去�！焙计�輪總工程師葉鐘記得，2005年前后，玉環(huán)縣一個百萬千瓦超臨界電站鍋爐給水泵汽輪機項目招標，在技術(shù)并不輸于跨國企業(yè)的情況下，杭汽輪被“業(yè)績”這個硬杠杠擋在了門外，最終項目由日本三菱公司中標�！耙驗闆]有業(yè)績，我們連入圍資格都沒有�！�

　　在激烈的國際競爭和強大的技術(shù)壁壘面前，首臺套的誕生，是我國裝備制造業(yè)實現(xiàn)高端突破的標志。然而，即使有國家政策的鼓勵，這些首臺套產(chǎn)品走向市場的道路依然困難重重。浙江也不例外。為加快首臺套的市場推廣，鼓勵設(shè)備制造企業(yè)通過自主研發(fā)替代進口，也鼓勵用戶企業(yè)更多地購買國產(chǎn)創(chuàng)新設(shè)備，浙江省經(jīng)信委等有關(guān)部門正在進行保險補償?shù)热珖�首�?chuàng)性的探索。

　　“第一單”背后的艱辛

　　今年4月底，杭州杭氧股份有限公司正式拿下中國神華寧夏煤業(yè)集團公司6套每小時制氧10萬立方米的空氣分離設(shè)備訂單。

　　這一神華寧煤“煤制油”項目，總投資達到550億元。招標中， 12套每小時制氧10萬立方米的空分設(shè)備，總額40億元，創(chuàng)下迄今全球空分行業(yè)一次性簽約金額最高紀錄。最終，杭氧和國外企業(yè)分別競得6套設(shè)備的設(shè)計、供貨和服務(wù)標的，平分秋色。

　　在搶得“全球空分行業(yè)第一單”的風(fēng)光背后，卻是長達5個月的艱難談判。

　　與杭氧同臺競爭者，是包括德國林德集團、法國液化空氣集團、美國APCI空氣化工產(chǎn)品公司和弗萊克斯美國公司等在內(nèi)的行業(yè)巨頭，無論技術(shù)及管理，都已非常成熟。反觀杭氧，2000年7月才研發(fā)出首套2萬等級空分設(shè)備，而此前這個等級及以上的大型空分設(shè)備市場均為國外大企業(yè)壟斷。2012年通過自主投資、技術(shù)創(chuàng)新，杭氧研發(fā)制造了國內(nèi)首套具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)、也是單套規(guī)模最大的8萬等級空分設(shè)備。

　　有了杭氧這個對手，跨國公司叫價再也不能說一不二，國內(nèi)市場價格至少下降了20%至30%�！斑^去一套2萬等級空分設(shè)備能賣到2億元，現(xiàn)在一套6萬等級的也才這個數(shù)�！焙佳蹁N售中心總經(jīng)理吳巧香告訴記者。

　　眼下，跨國公司越來越重視中國市場，也開始采取低價策略吸引客戶。吳巧香坦言，以神華寧煤項目為例，由于是“首臺套”，杭氧在某些關(guān)鍵設(shè)備的采購成本可能還高于對手，想拼價格勝算不大。

　　“商務(wù)談判就進行了7輪，每一次都很艱難，有三四次差點就沒戲了�！眳乔上慊貞�，從2012年7月18日拿到標號起，整整5個月耗在漫長的談判上。“從某種程度上，我也理解用戶，畢竟投資大，周期長，萬一出問題損失極大。相對跨國公司，我們以前沒有這方面的業(yè)績。幸好，國家包括這些大企業(yè)還是支持民族裝備工業(yè)的，而我們也只能以過硬的技術(shù)實力、最優(yōu)的服務(wù)來說話。”

　　但并非每一家企業(yè)都能如此幸運。

　　杭州汽輪動力集團有限公司就屢屢遭遇首臺套產(chǎn)品因業(yè)績空白帶來的困擾。

　　“大型首臺套裝備特點之一就是沒有經(jīng)過實際投產(chǎn)使用，一旦遇上硬門檻就跨不過去�！焙计�輪總工程師葉鐘記得，2005年前后，玉環(huán)縣一個百萬千瓦超臨界電站鍋爐給水泵汽輪機項目招標，在技術(shù)并不輸于跨國企業(yè)的情況下，杭汽輪被“業(yè)績”這個硬杠杠擋在了門外，最終項目由日本三菱公司中標�！耙驗闆]有業(yè)績，我們連入圍資格都沒有�！�

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　　在搶得“全球空分行業(yè)第一單”的風(fēng)光背后，卻是長達5個月的艱難談判。

　　與杭氧同臺競爭者，是包括德國林德集團、法國液化空氣集團、美國APCI空氣化工產(chǎn)品公司和弗萊克斯美國公司等在內(nèi)的行業(yè)巨頭，無論技術(shù)及管理，都已非常成熟。反觀杭氧，2000年7月才研發(fā)出首套2萬等級空分設(shè)備，而此前這個等級及以上的大型空分設(shè)備市場均為國外大企業(yè)壟斷。2012年通過自主投資、技術(shù)創(chuàng)新，杭氧研發(fā)制造了國內(nèi)首套具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)、也是單套規(guī)模最大的8萬等級空分設(shè)備。

　　有了杭氧這個對手，跨國公司叫價再也不能說一不二，國內(nèi)市場價格至少下降了20%至30%�！斑^去一套2萬等級空分設(shè)備能賣到2億元，現(xiàn)在一套6萬等級的也才這個數(shù)�！焙佳蹁N售中心總經(jīng)理吳巧香告訴記者。

　　眼下，跨國公司越來越重視中國市場，也開始采取低價策略吸引客戶。吳巧香坦言，以神華寧煤項目為例，由于是“首臺套”，杭氧在某些關(guān)鍵設(shè)備的采購成本可能還高于對手，想拼價格勝算不大。

　　“商務(wù)談判就進行了7輪，每一次都很艱難，有三四次差點就沒戲了。”吳巧香回憶，從2012年7月18日拿到標號起，整整5個月耗在漫長的談判上。“從某種程度上，我也理解用戶，畢竟投資大，周期長，萬一出問題損失極大。相對跨國公司，我們以前沒有這方面的業(yè)績。幸好，國家包括這些大企業(yè)還是支持民族裝備工業(yè)的，而我們也只能以過硬的技術(shù)實力、最優(yōu)的服務(wù)來說話。”

　　但并非每一家企業(yè)都能如此幸運。

　　杭州汽輪動力集團有限公司就屢屢遭遇首臺套產(chǎn)品因業(yè)績空白帶來的困擾。

　　“大型首臺套裝備特點之一就是沒有經(jīng)過實際投產(chǎn)使用，一旦遇上硬門檻就跨不過去。”杭汽輪總工程師葉鐘記得，2005年前后，玉環(huán)縣一個百萬千瓦超臨界電站鍋爐給水泵汽輪機項目招標，在技術(shù)并不輸于跨國企業(yè)的情況下，杭汽輪被“業(yè)績”這個硬杠杠擋在了門外，最終項目由日本三菱公司中標�！耙驗闆]有業(yè)績，我們連入圍資格都沒有�！�