傳統(tǒng)照明企業(yè)靠經(jīng)銷商渠道發(fā)家，事實(shí)也證明了傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道是成功可循的，就算是雷士、歐普、三雄等傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌，到目前為止依然是依托傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道。但是隨著LED照明產(chǎn)品的出現(xiàn)，對傳統(tǒng)照明企業(yè)造成很大沖擊，其傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道也變得更加擁擠。LED照明從此步入多元化時(shí)代。

據(jù)高工產(chǎn)研數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)LED照明企業(yè)已經(jīng)突破一萬家，LED應(yīng)用企業(yè)將近7000家，且LED照明企業(yè)高層人才大多是從傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)過來，因?yàn)樗季S模式的束縛，大多市場策略采用布局終端渠道市場，以加盟經(jīng)銷商為主。

爭搶經(jīng)銷商布局難

目前，國內(nèi)各省優(yōu)秀經(jīng)銷商是稀缺資源，依然被傳統(tǒng)照明企業(yè)所壟斷，而二三線燈具經(jīng)銷商受國家房產(chǎn)調(diào)控影響，日子是更加難熬。就深圳市場而言，自今年7月份以來，各建材市場部分經(jīng)銷商因資金鏈斷裂熬不下去相繼撤出，如藝家撤出6家、又一居撤出3家、華強(qiáng)北LED采購中心平均每月撤走2家等。

顯然，在全國燈具經(jīng)銷商面對著市場寒流的時(shí)候，傳統(tǒng)照明企業(yè)加上LED照明企業(yè)卻紛紛搶占終端市場，結(jié)果必定是大部分企業(yè)戰(zhàn)死終端渠道。

去年以來，從事LED外銷企業(yè)因訂單大幅下滑，從而紛紛轉(zhuǎn)內(nèi)銷。對于LED照明企業(yè)而言，進(jìn)入終端渠道市場要么找加盟經(jīng)銷商，要么直接進(jìn)入終端開設(shè)品牌直營店。但是，開拓加盟經(jīng)銷商難度非常大，大多燈具經(jīng)銷商選擇LED照明企業(yè)比較謹(jǐn)慎，原因是終端市場上充斥著LED劣質(zhì)產(chǎn)品，而且在終端市場上還沒有真正能樹立起LED品牌的企業(yè)。

挑起價(jià)格戰(zhàn)建品牌難

目前，市場上LED企業(yè)過多，有部分企業(yè)挑起了價(jià)格戰(zhàn)，欲淘汰對手而搶灘登陸成功，比較有代表性的是木林森。木林森的3W球泡燈給經(jīng)銷商的價(jià)格是8元，經(jīng)銷商在終端銷售的價(jià)格差不多14元左右，木林森3W球泡燈的價(jià)格已經(jīng)非常接近市面上5W節(jié)能燈的價(jià)格。其對5W節(jié)能燈已構(gòu)成威脅。

終端市場圍繞燈具經(jīng)銷商展開的搶奪戰(zhàn)越演越烈。長方照明采用送展板方式撬開經(jīng)銷商大門，只要經(jīng)銷商愿意銷售長方照明產(chǎn)品，就送展板，備齊樣板，也不需要經(jīng)銷商壓庫存，銷售完畢再送貨上門。

長方照明靠這種方式迅速布局全國市場，也是目前大多數(shù)LED企業(yè)采取的市場策略。在如今整個(gè)終端市場大環(huán)境不明朗情況下，經(jīng)銷商不敢壓庫存，而LED照明企業(yè)采取這種渠道布局模式，很多燈具經(jīng)銷商非常樂意接受，但這種模式需要企業(yè)有強(qiáng)大的物流配送能力。

雖然大部分LED照明企業(yè)布局終端市場的前期運(yùn)作是成功了，比如長方照明、木林森靠低價(jià)球泡燈占據(jù)終端市場份額，再通過LED球泡燈在消費(fèi)者心中樹立品牌，從而步入大眾視野，但這種戰(zhàn)略模式完全是走傳統(tǒng)照明企業(yè)老路線。

以前，歐普通過定義吸頂燈，雷士通過定義燈杯和變壓器，三雄通過定義鎮(zhèn)流器，從而進(jìn)入大眾視野。還有熒光管、T8燈管，實(shí)際上是由佛山照明、飛利浦等照明企業(yè)去重新定義的，飛利浦定義高端價(jià)格線，佛山照明定義中低端價(jià)格線從而開始普及T8燈管及熒光管。從傳統(tǒng)照明行業(yè)發(fā)展規(guī)律看，未來1-2年內(nèi)，一定會(huì)有LED照明企業(yè)或者傳統(tǒng)照明企業(yè)去定義某一領(lǐng)域的LED產(chǎn)品品類，從而開始普及LED照明。

毫無疑問，長方照明、木林森是想通過樹立球泡燈品牌從而進(jìn)入大眾視野。但是這種最大限度壓低自己的利潤，不惜自己備庫存極力去開拓經(jīng)銷商渠道的方式，是否適合當(dāng)前商業(yè)環(huán)境還有待觀察。

結(jié)語：

LED照明企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)大多是從傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)移過來，其思維受到過去成功經(jīng)驗(yàn)束縛，已成為LED營銷的最大障礙。未來兩年，隨著蘇寧整合銷售平臺欲大舉進(jìn)軍終端，以及廉租房與安居房市場的出現(xiàn)，終端銷售渠道將更加多元化。